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香港人很自觉,10%的收入都买保险,很少说谁没有保险的。特别是“9·11”、SARS之后,买保险更是成风。小孩子出生后就要买保险做教育基金、医疗或重大疾病保障。香港人的家庭观念很强,他们有这种责任心,结了婚就要买保险,受益人写太太、孩子;

香港人10%的收入都买保险

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2008年金融危机中,中国人寿在香港的逆势表现,赢得了香港人的信任。他们记得,很多在香港的外资保险公司都换了好几次名字了,中资背景越来越得到信任。姚明“要投就投中国人寿”的广告在香港家喻户晓,中国人寿海外公司还赞助了“感动香港年度人物”评选,品牌效应非常好。今年春节,8个独立运营主管(我的团队有4个)代表公司在电视上向全体香港市民拜年,从大年二十五一直到元宵节,都在播放他们穿着旗袍、唐装,向市民恭喜发财的宣传片。现在,我们和客户谈保险,不像15年前,要先介绍半个小时公司背景,而是直接坐下来讲产品就行了。

销售保险很简单,就是给客户讲清楚四件事:你为什么要买保险、投保一共要交多少钱、有事情发生赔多少钱、没有事情发生能拿回多少钱。

香港有公费医疗,90%的市民都选择在公立医院看病。公立医院费用很便宜,住院一天只要交100港元就全包了,18岁以下和超过65岁的病人一天50港元,有经济困难的还可以申请减免。但40多家公立医院面对700多万人口,经常需要排期。如果某种病患太多,医院床位不够的话,就只能等。可能得了重大疾病,在公立医院排到床位,人也快不行了。比如,我的一位客户得了痔疮,排期都到一年半以后了。这时,如果买了保险就不用等,马上进私家医院,享受更好的医疗。这位客户就到私家医院做了手术,走保险花了2万港元。

养老方面,香港永久居民到65岁可申请并经资产和入息审查后领取高龄津贴(俗称“生果金”),到70岁则直接申领,每月约1100港元。而今年4月开始,政府改发长者生活津贴,合乎资格的65岁以上长者每月可以获得2200港元。而70岁以上不符合资格的长者,继续领取原来的高龄津贴。对于就业人士,香港则有法定退休计划、公积金计划和强积金计划提供退休保障。

这就是我们面对的香港寿险市场,香港人在养老、重疾、医疗方面都存在保险需求。比如养老,香港老龄化严重,养老是第一需求。对于不工作的人来说,靠家庭也不是万无一失,购买一份养老保险是必须的选择。对于就业人士来说,养老保险是强积金等退休计划的必要补充,而且还要考虑中途不能工作的风险。

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